叮咚買菜：生鮮到家模式在這場“戰(zhàn)疫”下的火爆增長

“大年三十訂單量較上月增長超300%；近期整體訂單量約增長80%，客單價增加約70%?！?span id="3us7ro8" class="wpcom_tag_link">叮咚買菜在接受媒體采訪時透露了最新的平臺數(shù)據(jù)。

作為近期最火爆的生鮮電商之一，叮咚買菜成立于2017年4月，最近兩年，因?yàn)榍爸脗}等模式突然走紅，這場突如其來的疫情，更是讓它受到愈來愈多的關(guān)注和青睞。

進(jìn)入“緊急戰(zhàn)斗”

叮咚買菜創(chuàng)始人梁昌霖是有著12年軍旅生涯的退役老兵，這讓其帶隊下的叮咚買菜也保留了濃厚的軍人基因，在關(guān)鍵時刻和困難時刻，展現(xiàn)了有擔(dān)當(dāng)、有戰(zhàn)斗力的軍人本色。

據(jù)梁昌霖介紹，“在1月22日，我們看到國家的有關(guān)通知，意識到事態(tài)非常嚴(yán)重。所以，我們在1月23日召開了緊急會議，動員沒有離開上海的員工都留下來。”當(dāng)時決定成立三個“戰(zhàn)斗小組”：

• 一個是保安全小組，保障公司各環(huán)節(jié)的健康安全，保證員工的心理安全；
• 第二是保供應(yīng)小組，公司派出100多名采購人員，奔赴各個產(chǎn)地采購新鮮食材；
• 第三個是保配送小組，面對配送人力不夠的問題，叮咚買菜調(diào)整了配送策略，更加集約化提高效率。同時，征召了還在上海的叮咚買菜離職員工回崗，也鼓勵員工介紹自己留在上海過年的親朋好友加入叮咚買菜。

不僅如此，梁昌霖還立下了“軍令狀”：“首要任務(wù)是保供應(yīng)、不漲價，特別是銷售量Top100的蔬菜品類，也是市民們購買最多的日常品類，一定要保障供應(yīng)。

我們作為‘菜籃子’民生企業(yè)，滿足用戶的需求就是我們的使命，特殊時期，我們可以不考核成本、毛利率，也要讓用戶每天都吃得到平價的新鮮菜?！?/p>

叮咚買菜的優(yōu)勢

在這樣的窗口期，叮咚買菜能承擔(dān)起給用戶提供服務(wù)、保證民生的責(zé)任，當(dāng)然有著創(chuàng)始人梁昌霖身上的軍人本色在起作用。

而從商業(yè)角度看，更在于叮咚買菜的生鮮到家模式（前置倉高密度覆蓋社區(qū)），作為少數(shù)在用戶不需要接觸線下實(shí)體仍然能完成消費(fèi)的業(yè)態(tài)，可以很好應(yīng)對此次供給側(cè)的挑戰(zhàn)。

接下來，我們分別從采購端，配送端以及營銷端，來看看叮咚買菜是如何應(yīng)對挑戰(zhàn)的：

（1）采購端：以城批采購、品牌供應(yīng)商直供為主

對于蔬菜、水產(chǎn)等難以長途運(yùn)輸?shù)纳r產(chǎn)品，叮咚買菜利用城批采購為主的模式，可以保障生鮮產(chǎn)品的鮮度且降低損耗，同時該模式下，補(bǔ)貨更為容易、產(chǎn)品較為齊全、價格也相對穩(wěn)定。

對于肉類等產(chǎn)品，通過品牌供應(yīng)商按需直供，可以保障產(chǎn)品的安全性和高品質(zhì)。相較于源頭采購，城批采購的模式更短、更輕，可以有效避免高昂冷鏈配送成本。

（2）配送端：采用前置倉模式，提供配送到家服務(wù)

叮咚買菜以倉為店，將前置倉建在社區(qū)周邊一公里內(nèi)，商品先由中心倉統(tǒng)一加工后運(yùn)至前置倉，消費(fèi)者下單后由自建物流團(tuán)隊配送到家。前置倉離消費(fèi)者更近，自有團(tuán)隊便于管控且更加專業(yè)，配送效率更高。

以上海為核心，目前在上海已有200余個前置倉，覆蓋崇明以外的上海全部區(qū)縣，通過前置倉高密度覆蓋上海主城區(qū)，形成較強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)，提升配送效率并降低采購成本。

（3）營銷端：輕營銷方式快速推廣

• 1. 媽媽幫：叮咚買菜的創(chuàng)始人梁昌霖此前創(chuàng)立了“媽媽幫”，在媽媽幫上投放廣告可以精準(zhǔn)定位年輕媽媽群體，該人群是叮咚買菜的主力人群之一，投放成本較低但效果較好；
• 2. 拼團(tuán)+分享：利用微信群等社交軟件，通過鄰里間的拼團(tuán)及分享紅包方式獲得新用戶，基于熟人的社交分享更易獲取新消費(fèi)者的信任；
• 3. 地推：通過在社區(qū)入口設(shè)立推廣攤位，指導(dǎo)小區(qū)居民下載并使用叮咚買菜APP，下載APP后下單即送油鹽醬醋等產(chǎn)品，低成本吸引用戶注冊嘗鮮。

叮咚買菜的APP在用戶點(diǎn)擊每個單品之后，都會有“推薦做法”的鏈接，同時給出對應(yīng)的食材和佐料搭配的購買組合鏈接，贏得客戶好評。

生鮮電商的破局建議

叮咚買菜的逆勢崛起，其實(shí)給所有生鮮電商，乃至零售電商們?nèi)绾螒?yīng)對此次疫情樹立了典范。

具體怎么應(yīng)對，有著多年零售電商服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的即速應(yīng)用，結(jié)合叮咚買菜的成功經(jīng)驗(yàn)，為大家復(fù)盤整理出這套可直接復(fù)用的解決方案（以下解決方案基于旗下兩款產(chǎn)品：即客云，即速應(yīng)用小程序）：

第一步：獲客與運(yùn)營

商家可通過會員電話添加微信，以及小區(qū)內(nèi)宣傳添加業(yè)主微信，然后將獲取的用戶統(tǒng)一拉微信群（ps：小區(qū)內(nèi)宣傳要注意提前與物業(yè)溝通，取得許可）；

第二步：線上銷售

拉群成功后，群主（運(yùn)營者）可在群內(nèi)發(fā)布自家商品的優(yōu)惠消息及對應(yīng)小程序，引導(dǎo)用戶線上下單；

注意引導(dǎo)文案重點(diǎn)突出可配送到小區(qū)指定地點(diǎn)，減少用戶對交叉?zhèn)魅镜膿?dān)心；另外，有能力的商超疫情期間可以增加生鮮品類。

第三步：配送到小區(qū)

商家可以贈送外賣專屬愛心優(yōu)惠套餐及贈送“專屬愛心劵”，并說明疫情過后可使用，同時可以在快遞中附上商家二維碼，引導(dǎo)用戶添加微信，進(jìn)而拉群
實(shí)施“無接觸點(diǎn)取貨”服務(wù)，通過設(shè)置取貨架或約定取貨地點(diǎn)等方式由顧客自取，避免直接接觸（小區(qū)取貨架的設(shè)置可提前與物業(yè)溝通）；

第四步：線上裂變

利用即速應(yīng)用小程序提供的拼團(tuán)，砍價，分享有禮等功能做線上活動，然后將這些優(yōu)惠活動分享至微信群，引導(dǎo)用戶下單，實(shí)現(xiàn)線上快速裂變；

在這個過程中，可以有意識引導(dǎo)新用戶注冊會員。會員福利的設(shè)置盡可能貼近用戶當(dāng)下所需，比如，前面提到的外賣專屬愛心優(yōu)惠套餐，贈送“專屬愛心券“等。

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